Satış yapmak ve yeni müşteri bulmak, maharet ve yüksek motivasyon isteyen bir iştir.
Londra’nın Regent Sokağı’ndaki Disney Mağazası önünde sıra olmuş müşteriler. Kült uzay adamı oyuncağı Buzz Lightyear’dan bir tane almak için savaşa(!) hazırlanıyorlar. Yeni müşteriler bulmak sadece her seferinde farklı bir müşteriye satış yapmak anlamına gelmez. Bazen aynı müşterinin farklı ihtiyaçlarının aynı işletme tarafından karşılanması da ürün açısından yeni bir müşteri bulmak olarak değerlendirilebilir. Buna bazı yerlerde “çapraz satış” da denmektedir. Bir müşteriye farklı ürünler satmak, örneğin, gömlek alana kravat; saçını kestirene saç boyama hizmeti de satmak çapraz satışın konusudur.
Çapraz satışta aynı işletmeden birden fazla ürün satın alınması varken, eldeki ürüne yeni müşteri bulmada, müşterinin ikinci ihtiyacını farklı bir işletmeden karşılama niyetinde olması vardır. Diğer bir deyişle, müşteri ilk satın almasını A işletmesinden, ikinci satın almasını B işletmesinden yapmaya niyetlidir veya ikinci satın almayla ilgili bir niyeti dahi yoktur. Burada, işletme müşteriyi ikna ederek onun her iki ihtiyacını da kendisinden yapmasını sağlayabilir. Bu da ürün açısından yeni bir müşteri demektir, aşağıdaki örnekte olduğu gibi…
Yetenekli bir köy çocuğu şehrin en büyük alışveriş merkezine iş için başvurur. Bu alışveriş merkezinde akla gelebilecek satışı yapılan her şey satılmaktadır.
Patron sorar:
– Daha önce hiç satış yaptın mı?
– Evet. Köyümde bu işi yaptım.
Patronun gözü çocuğu tutar:
– İyi, yarın başlıyorsun.
Ertesi gün akşam olur ve patron çocuğu karşısına alır:
– Evet, bugün kaç satış yaptın?
– Bir!
– Ne? Bir mi? Ötekiler 20-30 satış yaptılar, Nasıl bir? Kaç dolar tuttu peki?
– 364.234 Dolar.
Patron şaşırır ve sorar:
– Nasıl becerdin bunu?
– Adama başta küçük boy bir olta, sonra orta boy ve sonra da büyük boy bir olta sattım. Adama nerede balık tutacağını sordum. “Kıyıda” deyince bir tekneye gereksinimi olduğunu söyledim. Tekne bölümüne indik ve bir tekne sattım. Vosvosuyla bunu çekemeyeceğini söyleyince bir de cip sattım.
Patron kendinden geçer.
- Ne diyorsun, tüm bunları bir küçük olta almaya gelen adama mı sattın?
Çocuk yanıt verir:
– Hayır. Aslında karısı için hijyenik ped istemişti. Ben de ona şöyle dedim: “Hafta sonun mahvolmuş, sen en iyisi balığa git…”
Kaynak : kendinigelistir.com
